Dar y Recibir. Adam Grant



He disfrutado mucho este libro y me ha dejado pensativo por un buen rato acerca de mi propia actitud profesional y la de tanta gente que conozco. Señala el autor que “los triunfadores tienen tres cosas en común: motivación, aptitud y oportunidad”, es decir que si queremos tener éxito necesitamos una combinación de trabajo duro, talento y suerte.


Sin embargo, sostiene, se necesita un cuarto ingrediente, sobre el que se basa el libro: la forma en que interactuamos con los demás. “Cada vez que interactuamos con alguien en el trabajo, tenemos que tomar una decisión: ¿reclamaremos todo el valor que podamos, o aportaremos valor sin importar que recibamos a cambio?


Un aspecto que queda sin definir por el autor y que merece una buena discusión es que es lo que se entiende por éxito: logro económico, satisfacción vital, amistades, relaciones profundas. Es algo que deja abierto.


Las personas difieren drásticamente en las preferencias que tienen respecto de este tema, la reciprocidad, con una combinación favorita entre dar y tomar. De acuerdo a Grant existen tres perfiles:


1.- Los interesados: Aquellos que gustan de tomar más de lo que dan. Inclinan la reciprocidad a su favor, poniendo sus intereses por encima de las necesidades ajenas. Creen que el mundo es un sitio competitivo. Sienten que para tener éxito deben ser mejores que los demás. Se autopromueven, asegurándose de obtener un amplio reconocimiento por sus esfuerzos. No necesariamente son crueles o violentos, antes más bien prudentes y cautelosos.


2.- Los generosos: Inclinan la reciprocidad en la dirección contraria, prefiriendo dar más de lo que reciben. Se centran en los otros, prestando atención a lo que estos necesitan de ellos. Las personas generosas comparten su tiempo, energía, conocimientos, habilidades, ideas y contactos con quienes pueden beneficiarse de ellos.


3.- Los equitativos: Aquellos que buscan preservar el equilibrio entre dar y recibir. Operan con un principio de justicia: cuando ayudan a otros, se protegen buscando reciprocidad. Un equitativo paga con la misma moneda, rigiendo las relaciones por intercambios de favores equiparables.


Luego de leer los tres tipos me parece identificarlos fácilmente, al menos en el ámbito laboral. Además tengo claro que he trabajado con los tres tipos en distintas organizaciones de las que he formado parte. Respecto de los interesados creo que distingo dos subtipos, el interesado amable, con el que uno podría pensar que es hasta amigo y sin embargo, bajo esa capa de familiaridad solo persigue sus propios intereses sin importarle mucho los de los demás y el interesado petulante, desagradable, que derecha y claramente busca su beneficio, el que se “pavonea” dice Adam Grant, sin importarle nada ni los intereses de la organización de la que forma parte, ni de las demás personas.


En la misma línea anterior, me acuerdo de un jefe que tuve en una organización en la que trabajé, uno siempre tenía la sensación de ser amigo de él, su familiaridad, simpatía e incluso el conocimiento que tenía de uno, pero era una “fachada”, una “apariencia” con la que manipulaba permanentemente, hasta que caí en la cuenta, “no era mi amigo”. Y, otra, una mujer, jefa en otro lugar, que era todo lo contrario, atemorizante, dada en explotar las debilidades de los demás, siempre ofreciendo recompensas de todo tipo si se la ayudaba, floja y capaz de dañar seriamente a quienes no accedían a sus amenazas.


Según Adam Grant, en el trabajo, la mayoría de las personas desarrolla un estilo de reciprocidad primario, reflejo de la manera en que se aborda a casi todos casi todo el tiempo. Y este estilo primario puede desempeñar en el éxito un papel tan importante como el trabajo arduo, el talento y la suerte. La pregunta que se hace es: ¿Quién tiene más probabilidades de terminar en lo más bajo y lo más alto de la escala de éxito?. La respuesta y el argumento del libro es: LOS GENEROSOS.


Esto que parece paradójico tiene buenas explicaciones.


¿Por qué los generosos terminan mal en cuanto a éxito laboral? Porque son demasiado atentos y confiados y están demasiado dispuestos a sacrificar sus intereses en bien de los demás, por ello en comparación con los interesados ganan menos dinero, tiene más riesgo de ser víctimas de delitos y suelen ser evaluados como menos eficaces.


Creo que en esto hay algo claro y es a lo que muchos generosos le tienen miedo, a que los demás se aprovechen de su “buena onda” y disposición positiva, a que de alguna manera, sobre todo los interesados los exploten. Por ello resulta relevante que un generoso aprenda a poner límites, a decir que no, a ser más equitativo en su trato con los demás, en especial con los que buscan aprovecharse. Además, un generoso para no ser explotado tiene que tener claro sus propios objetivos y también trabajar para ellos, legítimamente, aprendiendo a pedir ayuda a los demás y enfocándose cuando lo necesita.


Y, en el otro lado, ¿por qué los generosos pueden ser los que más éxito laboral tienen?, a diferencia de los interesados que también tienen éxito, cuando quienes ganan son generosos se tiende a alentarlos, a apoyarlos. Dice el autor” producen una onda expansiva, incrementando el éxito de quienes los rodean”. Cuando a un generoso le va bien es agradable, reciben apoyo, no lo hacen a expensas de los demás, de algún modo uno siente que “se lo merecen”.

A mí esto último me parece especialmente obvio. Si existe algo así como el “karma”, la ley de la siembra o cualquier metáfora parecida, lo que se da es lo que se devuelve. Como dice Fito Paez, “dar es dar” Por ello no me extraña que personas interesadas reciben de vuelta poco apoyo genuino y muchas veces apoyo por miedo. En cambio las personas generosas reciben, no siempre, pero si muchas veces, agradecimiento, apoyo, recomendaciones, buena reputación.


Sobre este último punto se extiende el autor en el capítulo dos del libro al relacionar los estilos de reciprocidad y las redes, exponiendo como cada uno de los tres tipos desarrolla redes distintas, con, precisamente consecuencias distintas.


Interesados: Cuando percibimos que un interesado se acerca, nos protegemos cerrando el acceso a nuestras redes, negando nuestra confianza y ayuda. Para no verse excluidos se convierten en impostores, actuando disfrazados de generosos o equitativos. Pero no es fácil que mantengan esa fachada todo el tiempo ya que en algún momento se les nota, sobre todo por el trato con la gente con la que no tienen algo que conseguir “lisonjea al de arriba, patea al de abajo”. Otra idea importante es que cuando alguien se siente estafado por los interesados, los castiga haciéndoles mala fama, dañando su reputación.


Los equitativos tienden a formar redes más pequeñas basándose en el principio de “haré algo por ti si tú haces algo por mí”, lo que genera que la red sea restringida.


Los generosos: tienden a formar amplias redes, llenas de lazos débiles y lazos latentes. Los lazos fuertes son nuestros amigos y colegas, las personas en las que confiamos, en cambio los lazos débiles son nuestros conocidos, personas a las que tratamos casualmente. Los lazos débiles actúan como puentes, ofrecen gran acceso a información nueva. Los generosos desarrollan redes muy sustanciales, favoreciendo la agregación de valor, agrandando el pastel para todos. Y, cuando necesitan ayuda, entonces, la reciben de vuelta.


Interesados, equitativos y generosos se relacionan con modos de negociación a mi entender. Muchas veces los interesados negocian, en relaciones largas, con un afán de ganar y quedarse con todo. Ello puede llevarlos a ganancias en las primeras vueltas pero se ganan una imagen de poco colaborativos y la gente a su alrededor luego se protege de negociar con ellos comprando seguros, dudando de la confianza o protegiéndose para no perder. En cambio los negociadores colaborativos, “generosos” según Grant puede parecer que pierdan al principio o entregan más de lo que deberían, pero a la larga ganan en confianza, en relaciones positivas, en proyectos conjuntos.


Buenas reflexiones que nos invitan a mirar cómo nos relacionamos con los demás, cuan generosos somos y cómo podemos cultivar una reputación generosa en vez de interesada, en beneficio de nuestras organizaciones y de todos con quienes nos relacionamos.

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