Networking Estratégico. Amigos, aliados, conectores poderosos. Sanguijuelas, psicópatas y malos acto


Libro comprado en aeropuerto hace ya algún tiempo atrás. Muchas veces me he equivocado al escoger por la tapa o mirar el índice de manera rápida. Esta vez ha sido una excepción pues me he encontrado con un libro interesante, no que me haya removido como el ultimo que comenté sobre el poder, pero sí que me ha hecho reflexionar respecto como abordamos este tema.

Suelo señalar en clases, que muchas veces lo mejor de un curso es el café, el espacio en que conversamos con alguien que antes no conocíamos, donde intercambiamos unas tarjetas y donde se generan amistades, negocios y, muchas veces, hasta historias de amor. Sin embargo, es triste para uno como profesor que un alumno pueda decir algo como eso ya que pensamos que lo importante es la clase, sin embargo, tengo que reconocer que me ha pasado, como estudiante, que muchas veces, de verdad, lo mejor es el café. Por ello, procuro, cuando organizo un curso, que tanto el curso mismo como el espacio social que este genera sea valioso y trabajo a propósito que los participantes se conozcan y hagan redes entre ellos.

Plantea Judy Robinett que en cualquier lugar existen líneas conectoras invisibles entre las personas, conexiones imperceptibles que mantienen la economía andando. Dice que en los negocios, como en la vida, las relaciones son la “red de energía” que la gente inteligente utiliza para que las cosas se hagan más rápida y eficazmente. Creo que esto pasa en cualquier grupo de personas, rápidamente se establecen vínculos, simpatías, amistades, afinidades y también algunas antipatías, distancias. De alguna forma esto es lo que descubren los trabajos de Elton Mayo en sus estudios de Hawthorne, cuando describen la estructura informal de los grupos.

Por otro lado entiendo que este tema de las conexiones estratégicas tiene un espacio luminoso y uno oscuro. El luminoso es que, de manera espontánea, muchas veces sin proponérnoslo, hacemos amistad con otras personas, ya que descubrimos intereses comunes, gustos similares, afinidad interpersonal u objetivos compartidos. Ello es fantástico ya que permite conectarnos y, a partir de ello, generar colaboración. El lado oscuro, a mi juicio, es cuando se hace con un interés oculto, pensando sólo en la conveniencia, de manera manipuladora. Ello genera un sentimiento de falsedad, de utilización. Creo que ambas situaciones coexisten y es necesario aprender a administrarlas.

A juicio de la autora, es necesario entender las redes como un capital, es decir, un valor, una riqueza o unos activos en poder de alguien. Desde el siglo pasado que ha cambiado el concepto de capital, el que se ha movido desde “activos duros” a activos intelectuales. El capital relacional es “un bien intangible que se basa en desarrollar, mantener y cultivar relaciones de alta calidad con cualquier organización, individuo o grupo que puede influir o tener impacto en su negocio, incluyendo clientes, proveedores, empleados, gobiernos, socios, otros interesados y a veces hasta a los competidores”. Es importante distinguir entre relaciones formales como informales, las primeras se tienen en función del rol desempeñado, las segundas son por elección

Hace mucho tiempo ya me pareció muy poderoso el enfoque del capital intelectual para poder entender porque las personas son valiosas en las organizaciones y como los “recursos humanos” agregamos valor a cualquier actividad. Y eso tiene que ver con lo que dice el párrafo precedente. No son los edificios, ni la tecnología, ni el capital financiero lo que genera riqueza por sí mismo, sino que las personas y las conexiones que establecen. Esto es fundamental en cualquier actividad y más aún en negocios cuyo centro es el servicio o la relación humana proveedor - cliente.

Al aplicar estas distinciones al mundo del liderazgo destaco que el trabajo de los ejecutivos es conseguir resultados gestionando relaciones. Ya quisiera haber inventado yo mismo este concepto, sin embargo debo decir que se lo escuché a Laura Bicondoa. A mi entender es una interpretación poderosa que permite entender lo que hace un ejecutivo, como genera riqueza y como hacer coaching con él para que mejore su trabajo.

Según la autora del libro, se tienen muchos tipos de relaciones en el mundo organizacional. Por el lado de quienes “chupan energía” distingue las sanguijuelas, los psicópatas y los malos actores. Las primeras son aquellas que siempre toman pero nunca dan. Los psicópatas son personas encantadoras, atractivas, expertos en manipularnos pero que no sienten ninguna empatía ni apego por nada por lo que actúan estrictamente según sus intereses personales, pudiendo mentir, hacer trampa, robar y aprovecharse de los demás cada vez que puedan. Los malos actores son personas que no honran sus promesas y estafan a los demás robándoles su dinero, su tiempo o su poder, se ponen siempre en primer plano

Me ha tocado conocer de los tres, personas que me llaman de vez en cuando, abren una conversación aparentemente para saber cómo estoy y luego sólo piden. Si alguna vez los he llamado de vuelta para pedirles alguna ayuda me han demorado y no me han prestado ninguna colaboración. Conozco otros por ahí que, bajo la apariencia de una relación cooperativa, se han terminado aprovechando de la relación y la he pagado caro. Conozco una en particular, de mentalidad explotadora, que bajo la estrategia de futuras ganancias mutuas o de amenaza de pérdida de favores consigue que otros trabajen en sus proyectos de manera gratuita, llevándose ella las ganancias y, evidentemente, no compartiendo nada de ello ni en el presente ni en el futuro con aquellos que le colaboraron.

La autora, desde otra perspectiva, también distingue amigos, aliados y conectores poderosos. Amigos: aquellas personas con las que se comparten intereses comunes o historia personal. Aliados: personas que pueden ser amigos o colegas con los que se comparten los mismos objetivos. Tanto amigos como aliados pueden ser conectores poderosos: ciertos individuos que conectan a los diferentes vínculos, “nodos” que conectan muchos contactos. Un conector poderoso genera conexiones de alta calidad entre los individuos y sus redes, buscan agregar valor conectando a las mejores personas con los mejores recursos con el objetivo de producir más éxitos para todos los involucrados.

De lo anterior puede seguirse que es importante tener amigos y tener aliados, los que no hay que confundir ya que el espacio de sinceridad y confianza con ambos es distinto. Sin embargo para que una red personal genere mayor valor tiene que tener “conectores poderosos”, de modo que se multiplique el efecto interpersonal. También puede uno mismo aspirar a ser un conector poderoso, por la vía de ocupar ese rol de nodo en las relaciones entre muchas personas.

Para ser un conector poderoso hay que desarrollar “una mentalidad”, la que implicará conectarse para generar valor a toda la red, Dice la autora del libro que, “los conectores poderosos buscan construir relaciones que les brinden beneficios a todos”, por ello son sensibles a los tomadores o aprovechadores, a quienes solo les interesa lo que puedan obtener a través de los demás. Un conector poderoso no se conecta para obtener, sino que tiene un interés genuino por los demás.

Por eso que un conector poderoso se caracteriza por: se conectan para crear beneficios mutuos (que todos ganen de alguna manera), se conectan en serio (saben que cualquier relación que deseen construir deba basarse en una conexión y consideración genuina por la otra persona), se conectan para el largo plazo (las inversiones que se hagan al conectarse con otros crecerán y generarán beneficios en el futuro), se conectan en todos los niveles (construyen relaciones que generan entradas a nuevos ecosistemas de contactos potencialmente importantes), tratan bien a todos (son inteligentes para tratar a todos con quienes se encuentran como seres humanos valiosos y valorados).

Concluye la autora con la ley de la reciprocidad. Cuando usted entrega su tiempo, sus esfuerzos, sus conexiones para ayudarle a alguien, naturalmente esa persona va a querer corresponderle. Me río cuando mi gran amigo Roberto Rojas habla de “buen karma”, creo que se refiere a esto mismo. Lo que siembra se cosecha, lo que damos se nos devuelve. Por eso seguiré practicando estas ideas en beneficio de la gente que conozco y teniendo cuidado con sanguijuelas, psicópatas y aprovechadores varios.

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